Les 3 étapes clés pour une campagne d’appels sortants réussie

La prospection téléphonique est sans doute l’un des leviers d’acquisition de clients les plus efficaces. Mais cela, à condition qu’elle soit réalisée dans les règles de l’art. Elle ne s’improvise surtout pas ! D’ailleurs, aujourd’hui, cela est devenu un véritable métier nécessitant des compétences particulières et de l’entrainement afin de maîtriser toutes les techniques nécessaires pour atteindre ses objectifs en appels sortants. Ici, découvrez les 3 étapes clés pour une campagne d’appels sortants réussie.

Être bien préparé avant de lancer l’appel

Pour une prospection téléphonique réussie, il est avant tout nécessaire de bien se préparer. Une préparation bien réalisée vous permettra de mener plus sereinement l’entretien avec votre prospect et ainsi être plus crédible. En tant que bon prestataire en appels sortants, cette première étape est indispensable si vous tenez à avoir des résultats probants.  

Tout d’abord, vous devrez avoir connaissance de la personne que vous appellerez. Il n’est surtout pas question d’appeler une personne au hasard si vous tenez à avoir une chance d’atteindre votre objectif ! Vous devez notamment connaître son nom, sa fonction dans son entreprise, ses intérêts…

Ensuite, préparez un petit script d’appel qui vous servira uniquement de repère. Évitez les longues phrases à lire bêtement et reprenez uniquement les informations essentielles sur les services ou les produits que vous comptez vendre. En parallèle, vous devrez également préparer les réponses aux éventuelles objections. Bien sûr, vous ne devrez pas les lire à la lettre non plus, mais les adapter à la teneur de l’entretien téléphonique. En somme, vous devez être préparé et guidé tout en tâchant de rester toujours le plus naturel possible !

Faire bonne impression dès les premières secondes de l’entretien

Les premières secondes lors d’un appel téléphonique vont déterminer comment la suite de la conversation va se dérouler. Il est donc d’une importance capitale que vous fassiez en sorte de faire bonne impression dès que votre interlocuteur décroche le téléphone.

En premier lieu, présentez-vous poliment et clairement en indiquant votre nom, votre profession et le nom de la société que vous représentez. Et cela, en adoptant une attitude positive (sans exagération). Ensuite, déroulez tout votre argumentaire, en passant par les deux étapes suivantes :

• Capter l’attention du prospect en parlant d’un sujet qui l’intéresse particulièrement (à étudier lors de votre préparation).
• Enchaîner en avançant les bénéfices concrets de ce que vous proposez va lui apporter.

Essayer de découvrir les besoins du prospect

C’est sans doute l’étape la plus importante lors d’une conversation avec un prospect. Il s’agit ici de faire parler ce dernier. Pour cela, vous le guiderez en lui posant des questions ouvertes pouvant le conduire à dégager une problématique à laquelle vous devrez apporter une solution plus tard. Évitez cependant de lui bombarder de questions comme si vous réalisez un sondage.

Tout d’abord, posez-lui une question ouverte, ensuite écoutez attentivement sa réponse et reformulez celle-ci. En fonction de la tenue de la conversation, vous pouvez ensuite soit poser une question fermée et approfondir le sujet, soit lancer un autre sujet en posant une autre question. Le tout doit bien sûr et toujours être fait de façon naturelle !

Soyez constamment à l’écoute de votre prospect en vous intéressant particulièrement à sa vie (métier, quotidien…). Ainsi, il vous donnera spontanément les points sur lesquels vous pourrez vous appuyer pour argumenter ou répondre à ses objections plus tard. N’hésitez pas à toujours prendre note de ce que celui-ci dit.  

Certes, lors de votre campagne d’appel sortant, évitez d’insister si votre interlocuteur se montre clairement désintéressé par ce que vous lui proposez. Il vaut mieux laisser une bonne impression de vous que de trop forcer et agacer le prospect.